Müügitarkvara B2B ettevõttele: CRM, äritarkvara või ERP?
Miks „müügitarkvara” tähendab eri inimestele eri asja?
Eestis võib müügitarkvara tähendada kassaprogrammi, e-poodi, lao- ja arveldussüsteemi, CRM-i või müügiesindaja töölauda. Seetõttu ei ole mõistlik valida toodet ainult kategooria nime järgi. Kõigepealt tuleb otsustada, millist protsessi tarkvara juhib.
B2B müügitiim vajab tavaliselt vastuseid neljale küsimusele:
- Milliste ettevõtete ja inimestega me töötame?
- Millised müügivõimalused on aktiivsed ja mis etapis need on?
- Mida on kliendiga kokku lepitud ning mis toimub järgmisena?
- Kuidas liigub võidetud tehing pakkumisest tellimuse, arve või teenuse osutamiseni?
Üks süsteem võib katta mitu osa, kuid CRM ja ERP ei ole sünonüümid.
Neli levinud tarkvarakategooriat
| Kategooria | Põhiküsimus | Tüüpilised andmed |
|---|---|---|
| CRM | Kuidas juhime kliendisuhteid ja müügivõimalusi? | ettevõtted, kontaktid, tehingud, tegevused, suhtlus |
| B2B müügitarkvara | Kuidas leiame, hindame ja liigutame võimalusi kuni müügini? | prospektid, rikastamine, müügitoru, pakkumised, järeltegevused |
| ERP ehk majandustarkvara | Kuidas juhime ettevõtte põhiprotsesse ja ressursse? | finants, hanked, ladu, tootmine, tarneahel |
| Konfigureeritav äriplatvorm | Kuidas modelleerime oma andmed, õigused ja töövood? | kohandatud objektid, väljad, seosed, tegevused, automaatika |
IBM-i ERP ülevaade kirjeldab ERP-i kui süsteemi, mis ühendab ettevõtte põhiprotsesse. IBM-i CRM-i ülevaade keskendub olemasolevate ja potentsiaalsete klientidega suhtlemise juhtimisele. Praktikas vajavad paljud ettevõtted mõlemat ning kontrollitud andmevahetust nende vahel.
Millal piisab CRM-ist?
CRM on sobiv keskne süsteem, kui peamine probleem on müügiprotsessi nähtavus ja järjepidevus:
- kliendi- ja kontaktandmed on eri kohtades;
- müügivõimalustel pole selget etappi ega vastutajat;
- e-kirjade ja kohtumiste ajalugu pole tiimile nähtav;
- järeltegevused sõltuvad inimese mälust;
- juht ei saa usaldusväärset pilti müügitorust;
- pakkumise ja kliendisuhte kontekst kaob tehingu sulgemisel.
CRM võib sisaldada tooteid, pakkumisi, tellimusi ja arveid, kuid nende olemasolu ei tee sellest automaatselt raamatupidamis- või laosüsteemi.
Millal on vaja ERP-i?
ERP muutub oluliseks, kui ettevõte peab juhtima finants- ja ressursiprotsesse, näiteks:
- pearaamat, maksuarvestus ja ametlik finantsaruandlus;
- hanked ja tarnijad;
- laoseis, partiid või seerianumbrid;
- tootmise planeerimine;
- tarneahel ja logistika;
- tööjõu või seadmete kasutuse planeerimine.
Kui need on tarkvara valiku peamised nõuded, ei tohiks CRM-i turunduslubadus neid varjata. Mõistlik lahendus võib olla CRM müügi jaoks ning ERP tellimuste täitmise ja finantsi jaoks, ühendatuna selgete integratsioonidega.
Milleks on konfigureeritav äriplatvorm?
Mõne ettevõtte protsess ei lõpe standardse kontakti ja tehinguga. Näiteks tuleb hallata seadmeid, objekte, lepinguid, ülevaatusi, teenusjuhtumeid või partnerite esitatud kirjeid.
Konfigureeritav platvorm on kasulik siis, kui:
- tavapärased CRM-i objektid katavad osa tööst;
- ülejäänud protsessil on oma andmed ja seosed;
- eri rollid peavad nägema erinevaid objekte või välju;
- tegevused peavad käivituma kirje muutuse, ajakava või saabunud info põhjal;
- uut protsessi ei soovita iga kord eraldi tarkvaraprojektina ehitada.
Paindlikkus ei ole siiski tasuta. Keegi peab otsustama, millised objektid ja väljad sisaldavad esmaseid andmeid, kes tohib neid muuta ning kuidas konfiguratsiooni testitakse.
Üks B2B töövoog mitmes süsteemis
Praktiline tervik võib olla järgmine:
- Prospekt leitakse ja rikastatakse müügitarkvaras.
- Sobiv ettevõte, kontakt ja tehing hallatakse CRM-is.
- Pakkumine koostatakse tehingu ning toodete põhjal.
- Võidetud tehing loob tellimuse või üleandmisülesanded.
- ERP või raamatupidamistarkvara väljastab ametliku arve ja kajastab makse.
- Makse- või tarneolek jõuab tagasi kliendivaatesse.
Kõige olulisem ei ole, et üks süsteem kataks tingimata kõik kuus sammu. Oluline on, et andmete omanikud, süsteemidevahelised üleminekud ja vigade käsitlemine oleksid selgelt määratud.
Kuidas AmplySales sellesse pilti sobib?
AmplySales ühendab prospektide leidmise ja rikastamise, CRM-i objektid, e-posti, ülesanded, müügitoru, tooted, tellimused, arved, kohandatud objektid, õigused, automaatika ja AI-assistendid ühel konfigureeritaval platvormil.
Aus piir on sama oluline: AmplySales ei ole praegu täielik raamatupidamis-, lao- ega tootmis-ERP. Tellimuse või arve kirje CRM-is aitab müügi- ja klienditööd juhtida, kuid ei asenda automaatselt seadusest tulenevat raamatupidamist.
Kui teie probleem algab müügitorust, alustage artiklist mis on CRM. Kui standardobjektidest jääb väheks, lugege kohandatava äritarkvara võimalustest.