Müügitoru: mis see on ja kuidas seda CRM-is hallata
Mis on müügitoru?
Müügitoru on aktiivsete müügivõimaluste järjestatud vaade: millises etapis iga tehing on, kui suur on selle võimalik väärtus ja mida peab müüja järgmisena tegema.
Salesforce'i müügitoru definitsioon kirjeldab seda kui visuaalset ülevaadet potentsiaalse ostja liikumisest ostuotsuse eri etappide vahel. Oluline sõna on liikumine. Tehing, millel puudub järgmine samm, ei ole juhitud müügivõimalus isegi siis, kui see asub õiges tulbas.
Müügitoru ei ole sama mis müügiprognoos
Need kaks vaadet kasutavad samu tehinguid, kuid vastavad eri küsimustele.
- Müügitoru näitab kogu aktiivset tööd ja aitab otsustada, mida järgmisena teha.
- Prognoos hindab, milline osa sellest tööst võib kindlal perioodil tuluks muutuda.
Lihtne kaalutud väärtus arvutatakse tavaliselt nii:
tehingu väärtus × sulgemise tõenäosus
Näiteks 20 000 euro suuruse tehingu kaalutud väärtus 40% tõenäosuse juures on 8 000 eurot. See ei ole lubadus ega raamatupidamisnumber. See on mudel, mille kvaliteet sõltub etappide ja tõenäosuste realistlikkusest.
Millised etapid peaksid müügitorus olema?
Universaalset õiget etappide komplekti ei ole. Etapid peavad kirjeldama teie ostuprotsessi ning iga etapi sisenemise tingimus peab olema kontrollitav.
Üks B2B näide:
| Etapp | Kontrollitav tähendus | Tüüpiline järgmine samm |
|---|---|---|
| Prospekteerimine | ettevõte sobib esialgse profiiliga | leida õige kontakt |
| Kvalifitseerimine | vajadus, sobivus ja kontakt on kinnitatud | avastuskohtumine |
| Pakkumine | lahendus ja hind on kliendile esitatud | tagasiside või täpsustus |
| Läbirääkimine | tingimused on aktiivselt arutlusel | otsuse ja takistuste lahendamine |
| Võidetud | tellimus või kokkulepe on kinnitatud | üleandmine täitmisele |
| Kaotatud | müügivõimalus on lõpetatud | kaotuse põhjus ja õppetund |
„Kliendile helistatud” ei ole tavaliselt hea etapp, sest see kirjeldab tegevust, mitte ostuotsuse seisu. Samuti ei tohiks tehing liikuda pakkumise etappi ainult seepärast, et müüja saatis hinnakirja. Etapp peab aitama järgmisel inimesel mõista, mis on päriselt juhtunud.
Millised andmed peavad igal tehingul olema?
Müügitöö juhtimiseks on vaja rohkem kui nime ja summat:
- seotud ettevõte ja kontakt;
- vastutav omanik;
- praegune etapp;
- väärtus ja valuuta;
- eeldatav sulgemise kuupäev;
- järgmine tegevus ja tähtaeg;
- viimane sisuline kontakt;
- võitmise või kaotamise põhjus;
- tooted, teenused või pakkumise sisu;
- märkmed riskide ja otsustajate kohta.
Kui kriitilised väljad on pidevalt tühjad, ei ole lahendus tingimata rohkem kohustuslikke välju. Võib-olla kogutakse infot valel hetkel või peab osa andmetest tulema e-kirjast, kohtumisest või automaatsest rikastamisest.
Kolm vaadet, mida müügijuht vajab
1. Seis
Kui palju tehinguid ja väärtust on igas etapis? See näitab töö jaotust, kuid ei ütle veel, kas tehingud liiguvad.
2. Kiirus ja vanus
Kui kaua tehingud etapis püsivad? Millised võimalused on teistest märgatavalt vanemad? Vanus ei tähenda automaatselt, et tehing on halb, kuid vajab selgitust.
3. Järgmised tegevused
Millistel aktiivsetel tehingutel puudub tulevane ülesanne või kokkulepe? See on tihti kõige praktilisem nimekiri, sest näitab kohe, kus protsess võib katkeda.
Levinud vead
Kõik võimalikud kontaktid pannakse müügitorusse
Prospekt ei ole veel tehing. Tehing peaks tekkima siis, kui on konkreetne müügivõimalus, mitte lihtsalt leitud ettevõte.
Etappe on liiga palju
Kui kahe etapi vahel pole otsustamisel või järgmises tegevuses sisulist erinevust, ei ole eraldi tulpa vaja.
Sulgemiskuupäevi lükatakse edasi ilma põhjuseta
See muudab prognoosi näiliselt tervemaks, kuid ei paranda müügivõimalust. Kuupäeva muutmisel peaks olema uus kliendisignaal või kokkulepe.
Kaotatud tehingud jäetakse lahti
Vanade võimaluste hoidmine suurendab toru väärtust paberil ja peidab tegeliku konversiooni. Kaotuse põhjus on õppimiseks väärtuslikum kui näiline maht.
Järgmine tegevus on „võta ühendust”
Hea järgmine samm ütleb, kes teeb mida ja millal: „Mari saadab 14. juuliks parandatud pakkumise” on parem kui „follow-up”.
Kuidas automatiseerimine aitab?
Müügitoru automatiseerimine peaks tugevdama kokkulepitud protsessi:
- teavitada omanikku, kui etapp muutub;
- luua pakkumise järel konkreetne ülesanne;
- märgata tegevuseta tehinguid;
- uuendada seotud kirjeid;
- koostada kirjavahetusest kokkuvõte või järgmise vastuse mustand;
- saata kinnitatud andmed teise süsteemi.
Automaatika ei peaks etappi muutma pelgalt ebakindla AI hinnangu põhjal. AmplySalesis võivad reeglid töötada kirje loomise, muutmise, välja muutuse, ajakava või saabunud e-kirja alusel. AI-assistent saab omakorda uurida taustainfot ja koostada mustandi, kuid olulise kliendilubaduse kinnitab inimene.
Kust alustada?
- Kirjeldage praegune ostuprotsess viie kuni seitsme kontrollitava etapina.
- Leppige kokku, millal tehing päriselt tekib.
- Määrake igale etapile vajalik info ja järgmine tegevus.
- Puhastage vanad ja dubleeritud võimalused.
- Alles seejärel seadistage vaated, tõenäosused, teavitused ja automaatika.
Tausta jaoks lugege mis on CRM. Töö automatiseerimise kohta jätkake artikliga millised müügitööd saab CRM päriselt ära teha.