Müügi automatiseerimine: millised tööd saab CRM päriselt ära teha?
Müügi automatiseerimine ei tähenda automaatset spämmimist
Müügi automatiseerimine on tehnoloogia kasutamine korduva käsitsi töö vähendamiseks müügiprotsessis. See võib olla lihtne reegel, mis loob pärast pakkumise saatmist ülesande, või AI-assistent, mis uurib ettevõtet, võtab kirjavahetuse kokku ja valmistab vastuse mustandi.
McKinsey müügiautomaatika analüüs hindab, et ligikaudu kolmandikku müügi ja müügioperatsioonide tegevustest saab olemasoleva tehnoloogiaga automatiseerida. See ei tähenda, et kolmandik ametikohtadest kaob. Uuring rõhutab inimeste ja automaatika koostööd ning toob kasutusjuhtudena välja vihjete halduse, pakkumiste koostamise ja müügijärgse töö.
Miks müügitiimid seda vajavad?
Salesforce'i 2026. aasta State of Sales uuring küsitles enam kui 4000 müügiprofessionaali. Tulemuste järgi:
- keskmine müüja kulutab müümisele umbes 40% töönädalast;
- 48% vastanutest ütles, et neil ei jätku uute klientidega ühenduse võtmiseks piisavalt aega;
- 51% AI-d kasutavatest müügijuhtidest ütles, et eraldatud süsteemid aeglustavad AI kasutuselevõttu;
- 74% müügiprofessionaalidest keskendub andmete puhastamisele.
Järelikult ei ole põhiprobleem ainult kirja kirjutamise kiirus. Müügitöö kannatab, kui andmed on puudulikud või vastuolulised, järgmine tegevus puudub või inimene peab sama infot mitmesse süsteemi ümber tõstma.
Reeglid, AI ja agent ei ole sama asi
| Mehhanism | Hea kasutus | Peamine kontroll |
|---|---|---|
| Reeglipõhine automaatika | „Kui tehing jõuab etappi X, loo ülesanne Y” | tingimus ja tegevus on ette määratud |
| Generatiivne AI | uurimiskokkuvõte, e-kirja või pakkumise mustand | allikad, faktikontroll ja kinnitus |
| Agent | loeb vajalikku infot ja teeb süsteemis mitu lubatud toimingut | kasutajaõigused, tööriistad, audit ja piirid |
Mida suurem on tegevuse mõju kliendile või ettevõtte andmetele, seda olulisem on kinnitus, logi ja tagasipööratavus.
Müügitööd, mida tasub automatiseerida
1. Uue vihje vastuvõtt
- loo veebivormist CRM-i kirje;
- kontrolli kohustuslikud andmed;
- määra vastutaja;
- teavita vastutajat;
- valmista ette esimene tegevus.
2. Prospekti uurimine ja hindamine
- leia ettevõtte avalik info;
- täienda andmeid registri- ja veebiallikate põhjal;
- arvuta sobivusskoor, mille kujunemist saab selgitada;
- tõsta esile puuduv või ebakindel info;
- väldi sama ettevõtte korduvat loomist.
3. Järeltegevuse korraldamine
- loo pärast saadetud e-kirja ülesanne;
- märka tegevuseta tehingut;
- võta kirjavahetus kokku;
- valmista ette vastuse mustand;
- tühista või muuda ülesannet, kui klient vastab.
4. Pakkumise ettevalmistus
- koonda kliendi, tehingu ja toodete info;
- koosta esimene pakkumise või müügikirja mustand;
- märgi puuduvad tingimused;
- saada inimesele ülevaatamiseks.
5. Võidetud tehingu üleandmine
- loo tellimus või üleandmisülesanded;
- teavita tööd üle võtvat tiimi;
- uuenda seotud kirjeid;
- käivita vajadusel webhook teise süsteemi;
- salvesta tegevuse tulemus ja võimalikud vead.
Samu töid nimetavad tavapärasteks ka turul tegutsevad pakkujad. HubSpot toob välja vihjete jaotamise, järeltegevused, kohtumised, müügietappide muutmise, CRM-i uuendamise, ülesanded, skoorimise ja aruandluse. Pipedrive rõhutab e-kirju, ülesandeid, kontaktandmeid, teavitusi ning käivitajate ja tegevuste töövooge. Need on pakkujate tootelehed, mitte sõltumatud mõju-uuringud. Need näitavad, milliseid funktsioone turul müügiautomaatika all tavaliselt pakutakse.
Mida AmplySales juba toetab?
AmplySalesi praegune automaatikamootor saab käivituda:
- kirje loomisel;
- kirje uuendamisel;
- konkreetse välja muutumisel;
- korduva või kuupäevaga seotud ajakava alusel;
- sobiva saabuva e-kirja põhjal.
Automaatika saab muuta välja, saata nõuetele vastava e-kirja, luua kirje, uuendada seotud kirjet, saata webhook'i päringu või käivitada Managed Agenti konkreetse kasutaja õigustes. E-kirja saatmisega saab siduda jälgimise, loobumise ja määratud järeltegevuse ülesande. Iga käivitus jääb ajalukku koos tulemuse või veateatega.
Mootoril on ka selged piirid. Üks automaatikarida teeb ühe tegevuse; keerulised AND/OR tingimused, visuaalne hargnemine ja mitme sammu jada ei ole veel tavakasutaja töövoona valmis. AmplySales ei paku automaatseid järjestikuseid e-kirjakampaaniaid. Mõistlik alternatiiv on mustand, ülesanne või kinnitust ootav tegevus.
Milline töö peab jääma inimesele?
Automatiseerimine ei peaks ilma piisava kontrollita:
- lubama kliendile hinda, tähtaega või lepingutingimust;
- muutma tehingu etappi pelgalt ebakindla tekstitõlgenduse põhjal;
- saatma tundlikku kirja või kirjutama korraga suurele adressaatide ringile;
- kustutama massiliselt kliendiandmeid;
- ignoreerima loobumist, saatmispiiranguid või õigusi;
- varjama, miks tegevus toimus või ebaõnnestus.
Hea tööjaotus on lihtne: süsteem kogub vajaliku info, teeb korduva töö ja valmistab otsuse ette; inimene kinnitab erandjuhtumi, kliendile antava lubaduse või muu suure mõjuga suhtluse.
Kuidas alustada ilma suurt projekti tegemata?
Valige üks korduv, mõõdetav ja madala riskiga töövoog. Näiteks „iga saadetud pakkumise järel peab olema kindla kuupäevaga ülesanne”. Dokumenteerige enne automatiseerimist:
- käivitaja;
- vajalikud andmed;
- tegevus;
- vastutaja;
- erandid;
- õnnestumise mõõdik;
- peatamise ja parandamise viis.
Seejärel vaadake käivituste ajalugu ja küsige, kas käsitsi tehtava töö maht vähenes või järgmised tegevused muutusid järjepidevamaks. Rohkem automaatikaid ei ole iseenesest tulemus.
Seotud teemad: müügitoru juhtimine, kohandatav äritarkvara ja mida 10 eurot AI-krediiti päriselt võimaldab.